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车主对电话车险接受程度直线上升

2009年9月2日 13:18

来源:新民晚报 作者:谈璎 选稿:郑闻文

  今年,车险电话销售业务出现井喷式发展。到目前为止,已有近10家产险公司开通了电话车险服务,显现出“以三大保险公司为首,多家参与”的竞争态势。对广大私家车主而言,电话车险已成为一个和传统代理渠道并驾齐驱的投保方式。

  忠诚度高续期成本低

  今年3月,人保、太保开始发力电话销售市场,设立电销运营中心,在全国展开了电话车险的业务运营。产险三大巨头全部进入电话车险领域,许多中小保险公司也纷纷在全国各地报批经营电销资格。

  电话车险不依赖代理渠道,直接掌握客户,容易形成大量忠诚度很高的客户。相关数据表明,传统模式的忠诚度只有大约20%,而直销模式的忠诚度在60%-70%之间。客户忠诚度高,保险公司获得续期保单的成本变得很低,将使得电话车险越来越赚钱。电话直销模式是一个“既有保单又有客户”的稳定运营平台。

  电话直销模式为保险公司带来了更大的盈利空间。电话直销由于采用网络化集中运营,大大提高了效率,节省了大笔的运营成本。同时,由于电话投保商业险价格可优惠15%,车主对价格的认同率较高,忠诚度也高。因此,保险公司能够从中选取优质客户,从而降低赔付率,增强盈利能力。

  新兴渠道发展迅速

  近期搜狐针对车险投保渠道的一项调查显示:通过网络和电话方式投保的车主已经占到了约17%,仅次于4S店与保险业务员,超过了代理公司等其他渠道。

  而从全国的增长数据来看,以平安电话车险为例,今年7月呼入量比去年同期增长了115.2%。在电话车险最为成熟的上海市场,无论是呼入量增长还是车主的忠诚度,今年比去年有明显提高。上海市平均每月约有8.3万辆车保险到期,在这些车主中,去年有6%的车主打电话主动呼入,今年是去年的2.5倍,达到了15%。忠诚度也有了明显提高:去年平安电话车险上海市场的忠诚度仅为50%,今年上半年忠诚度已达70%。

  在国外发达保险市场,电话营销已经成为车险业务的主流渠道。随着熟悉和喜欢网络的新一代车主群体不断扩大,网络、电话化营销方式将逐步在多个行业取代传统模式。无论从国外的经验还是中国的发展来看,电话车险将成为未来主要的投保模式。

  服务是未来竞争重头

  电话车险刚刚在国内市场起步时,竞争的本质是电话销售模式与传统模式的竞争,因为电话直销价格优势比较明显。而当前几乎所有主流保险公司都开始开展电话车险业务,在价格优势基本持平的前提下,服务的竞争显得尤为重要。

  随着电话车险业务量不断增加,客户对服务的要求将越来越高。今年,平安电话车险在全国各地推出了多项特色服务,例如面对全国推出了“万元以下3天赔付”,在北京推出五环内非保险事故免费道路救援(紧急送油、紧急加水、更换备胎、拖车牵引等),在上海推出代步车服务等。对各家保险公司而言,提高服务水平将成为加强市场竞争力的关键。